【eNet硅谷動(dòng)力消息】2005年的中國ERP市場(chǎng)，上演了一場(chǎng)風(fēng)云變幻的斗爭(zhēng)，各廠商將目光都瞄準(zhǔn)了中小企業(yè)，從產(chǎn)品、渠道兩個(gè)層面進(jìn)行了一場(chǎng)場(chǎng)交替爭(zhēng)奪戰(zhàn)。某種意義上說，來自渠道的動(dòng)作甚至比產(chǎn)品層面還要“生猛”一些。
隨著ERP 逐步進(jìn)入“后服務(wù)”時(shí)代，能否建立起具有多元服務(wù)功能的渠道生態(tài)系統(tǒng)，將成為ERP廠商在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的重要法寶。可以預(yù)見，2006年的ERP市場(chǎng)將遠(yuǎn)離“白菜價(jià)”、“體驗(yàn)式”這些老生常談的字眼，不少廠商已經(jīng)在不露聲色的將重點(diǎn)向服務(wù)與渠道上轉(zhuǎn)移。
渠道已經(jīng)成為ERP廠商分銷產(chǎn)品時(shí)不可或缺的組成部分，回顧2005年，各個(gè)廠家一改以往將銷售的重任強(qiáng)壓在直銷隊(duì)伍上的做法，將渠道變成了“最偉大的推銷員”。神州數(shù)碼在其主推產(chǎn)品易助ERP和易飛普及版ERP上市銷售時(shí)，宣布由其渠道合作伙伴經(jīng)銷，直銷團(tuán)隊(duì)不得染指，將通過定制不同的版本來對(duì)避免渠道與自己銷售隊(duì)伍的沖突。
作為行業(yè)的領(lǐng)跑者，神州數(shù)碼這一變陣立刻招來其他廠商的跟風(fēng)，以中小企業(yè)發(fā)家的順和達(dá)隨即加快了渠道的升級(jí)與細(xì)化步伐，以浙江為突破口，采取多種優(yōu)惠代理政策，強(qiáng)調(diào)地（市）獨(dú)家代理，以省為單位，逐步向全國擴(kuò)張，全國渠道體系很快搭建完成。
順和達(dá)軟件總經(jīng)理蔡忠良告訴記者，眾ERP廠商在發(fā)力渠道營銷的同時(shí)，也逐漸意識(shí)到渠道代理商的水平參差不齊，雖然在一定程度上可以幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，但是對(duì)于整體ERP市場(chǎng)的快速成長和鍛造一個(gè)ERP服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈來說，就成為了致命弱點(diǎn)。公司在保障一個(gè)省內(nèi)不重合及渠道的合理分布的前提下，通過在對(duì)一個(gè)省內(nèi)的精挑細(xì)選，找出一家最有實(shí)力、最有誠意、最愿意投入的渠道商作為長期的合作伙伴，實(shí)行“各地獨(dú)家、實(shí)力第一”的政策實(shí)現(xiàn)獨(dú)家區(qū)域代理。
國內(nèi)ERP廠商已經(jīng)不僅僅滿足于在游戲規(guī)則層面的調(diào)整，更高著眼于提高渠道增值能力，在培養(yǎng)渠道上面來做文章。正如金蝶軟件總裁徐少春所言，要讓渠道扮演的角色發(fā)生重大的變化，在扮演“服務(wù)者”的同時(shí)，還要擔(dān)當(dāng)“產(chǎn)品制造者”的角色。